依然是盛夏三伏，依然是高温酷暑，但对于丽水广大汽车经销商来说，即将过去的这个夏天，带给他们的不只是流火七月的记忆，而更多地让他们感受到一种透彻心底的寒意。购车按揭门槛的提高，厂商降价引发的“价格信任危机”，再加上将要出台的《汽车品牌销售管理办法》，一个个“坏消息”接踵而至。几乎所有人都明白，这个“寒冷夏天”，宣告了车行幸福时光的终结，一场销售渠道整合大潮已经悄然到来。
A 车行今夏有点“冷”
2004年4月，原吉利汽车丽水销售公司何经理放弃了坚持多年的汽车销售业务，转而建立苗木基地。如今，三四个月过去了，据知情者透露，与前景有些迷茫的车行发展相比，何经理对苗木市场的未来充满信心。
像吉利一样，奥达汽车有限公司、温州飞龙丽水分公司、浙江日通汽车销售公司等车行也纷纷退出了丽水这个曾经被一度看好的市场。
回顾近年来车市的发展，可谓是异常火爆，这极大刺激了生产厂家。各厂商在增加产能的同时，大肆扩张营销网络。过去的2003年更是被多家厂商称之为“汽车网络建设年”、“汽车网络扩张年”。在这种形势下，民间资本纷纷看好汽车销售行业，应厂家的扩张步伐而动，以期在热闹的市场中分得一勺羹。
在丽水，从2002年下半年起，新的车行如雨后春笋般崛起。记者从市工商注册分局了解到，仅是企业名称注册为“汽车销售”的公司就多达38家，这还不包括注册为“XX汽车有限公司”“XX专卖店”等其他名称的车行。一位业内人士估计，最多时仅丽水市区从事汽车销售的公司就在60家以上。与丽水“浙江欠发达地区”的经济地位、每年200多亿的GDP产值相比，这的确不是一个小数目。
进入2004年，准确地说从今年的四五月份开始，丽水车辆销售情况步入低谷。据市车管所提供的资料显示，以前每年来登记上牌的车辆都有大幅度增长，2002年为6000多辆，2003年达到了8900多辆。今年1－6月份的数据为5241辆，与去年同期的4900辆相比，增幅已经放缓。另据业内人士介绍，七八月份车市仍未有实质性好转，有的车行一个月连一辆车也卖不出去。
不但卖出去的车少了，卖车的利润也少了。市区一家车行的经理告诉记者，原来一辆车轻轻松松就能赚个四五千，而现在，一般都是一到两千元左右，有时几百元利润的生意也接下来。他还透露，现在基本上经销商都在亏，一些投资较少的中小车行已经退出，“少亏些，保本要紧”，剩下的就看谁能撑到最后，熬过这个“寒冷夏天”。
B 三大因素导致“寒冷夏天”
随着社会经济发展和人民生活水平提高，买车的人是越来越多了。每天飞驰在街头的车流中，相当一部分是私家车。而我们也时不时能够听到身边亲人、朋友买车的消息。买车对于许多人来说，不再是一种梦幻般的奢望，而是一种现实理性的选择。正因为如此，汽车产业近年来一直保持着高于其它行业的增长率。
在各方面一致看好之时，汽车销售却来了一个急刹车，于今年4月份左右步入低迷时期。究竟是什么因素导致汽车销售的疲软？在采访中，经销商不约而同地将原因归结为汽车信贷的改变、国家宏观调控政策以及厂商的频繁降价。
据媒体报道，国内个人汽车信贷呆坏账达1000亿元之多，给银行造成巨大损失。“呆坏账的背后，是汽车消费耀眼光环掩盖下的虚假繁荣。”丽水昌达汽车贸易公司副经理陈成联感慨地说。从去年7月底开始，中国人民保险公司下文停止汽车信用险业务，随后银行不断提高汽车按揭门槛，这使得通过消费信贷销售的车数量大跌，竟不及去年的1／4。对于经销商来说，这一招简直是致命的。业内人士分析认为，经过前两年车市的井喷之后，拥有一次性付款能力的业主基本上都已经成为有车一族，目前的消费主体缺乏足够的经济实力，更希望通过消费信贷的形式来进行按揭付款。在这种形式下，许多人将买车计划暂且搁置起来。
与此同时，国家政府注意到经济发展运行中的过热因素，适时采取“收缩银根”的宏观调控措施。生产厂家和经销商很快发现，从银行贷款不像过去那样容易；同时，由于汽车销量的下降，造成企业库存的大量积压，为了加快资金流转，减少库存，继上海、一汽南北大众携手降价之后，上海通用、广州本田等生产厂家也纷纷调低价格，刺激消费。一时间，车价争相跳水，甚至有的新车型上市不久即大幅降价。
市区某车行经理这样评价降价的效果，在初期阶段正如厂家所希望的那样，价格的降低，满足了一些买车者的经济承受能力，推动了销量的增长。随着价格调整的过于频繁，人们逐渐对厂家是否攫取暴利产生怀疑，以及对车价究竟还有多大降价空间产生好奇。在记者采访中，市民李先生的话就颇具代表性：“三四万元的车，降了几千元还有钱赚，那么厂家以前到底赚了多少去呢？”一位驾校学员则坦言，自己拿到执照之后，不会立即去买车，“这不是简单的买不买得起的问题，如果我今天买，明天又降价，我找谁说理去啊”。由于购买者对车价产生了“信任危机”，到了后来，无论厂家怎么大张旗鼓地为降价造势，也不能在消费者心里吹起一丝波澜。人们选择持币观望的态度，以旁观者的心态，静静地看着厂家和经销商们促销表演。
汽车消费信贷门槛的提高，将一部分希望通过按揭付款的业主挡在门外；频繁降价引发的信任危机，使得一部分有能力购车的顾客产生犹豫。这样一来，汽车销量的减少、行情的低迷是必然的结果。
C 洗牌整合有利于车行发展
表面看来，车行今年的“寒冷夏天”是一些客观因素造成的，事实上，当下车情低迷只是“导火索”，车行进行洗牌是必然的，只不过时间早晚的问题。
丽水市区，车行数量虽多，实力却不敢恭维。除了大众（上海大众）、恒昌（一汽大众）、昌达（上海通用五菱）等少数一级代理商外，大部分均为二级、甚至三级经销商。有的车行往往只是雇几个人，租上几间门面，就挂牌开张、招揽生意了。与大型销售公司相比，他们没有自己的品牌，没有雄厚的财力作后盾，自然在竞争中处于劣势。据介绍，这些公司大多没有自己的展车，即使有，也是从一级代理商那里拿车来卖，而售后服务自然是无从谈起。由于缺乏品牌效应，无法直接吸引顾客眼球，其主要是通过亲朋好友等关系网进行销售。
一些业内人士指出，这些小的经销商也有自己风险小、灵活的优势。由于投入少、成本低，其获得的利润回报率要高于一级代理商。当行情看好时，他们可以相机入市，赚上一把；当行情低迷时，他们也可以随时退出，反正先前投资不高，一般都能至少保本，或者小有损失。对于消费者而言，很有可能面临曾经购车的车行物是人非的现象，售后服务得不到保障。
恒昌汽车销售公司总经理冯友龙认为，二级、三级代理商的密集，不可避免地导致同一品牌的残酷竞争、价格倾轧。与大型一级代理商相比，一些小车行缺乏前者的资源优势和优质服务。为了拉拢客户，他们一般只能采取价格战的方式参与竞争。市区一家某知名品牌的经销商无奈地表示，他代理的品牌，还有多家车行在做。有时为了争夺消费者，几家车行相互压价，利润空间被压缩到最低，还要搭上种种优惠。最终的结果是，消费者得到了实惠，而经销商两败惧伤。
可以说，丽水汽车销售业长期停留在“价格战”的初级竞争层面，整体竞争实力得不到提高，营销策略和管理经验无法得到累积。业内人士指出，前两年进入车市的经销商之所以能够获利丰盈，主要是因为蓬勃高涨的车市行情带动，“水涨船高”。这些没有遭遇到真正竞争的经销商，一旦遇到市场低迷的“寒冷夏天”，就会感到束手无策、难以应对，其中大多数只好选择退出。今年上半年，我市就有多家车行关门，另外一些经销商也在酝酿转行。
专家同时指出，从长远来看，车行的洗牌、整合有利于汽车销售业的健康良性发展。对于生产商而言，部分经销商退出将极大地稳定目前的经销商体系，也为今后吸纳新的经销商腾挪空间。对于经销商而言，同一经销区域的经销商数量减少，对剩下的经销商的生存也是大有好处的。同时，通过相互的兼并、收购，从而使有实力的经销商得到发展壮大，形成汽车销售业的“航空母舰”，实现规模化经营，提供完善服务，消费者可以得到更多好处。“在价格透明的时代，品牌和服务应该成为今后竞争的焦点”上海大众丽水销售公司总经理钟建雄说。
D 专业按揭剑走偏锋
浙江凯通公司成立于2003年5月，起初他们只是为来本公司购车的客户提供按揭服务。从去年11月起，凯通公司与建行丽水分行开展合作，专业从事各类汽车按揭业务。
据该公司经理介绍，去年中保信用险停止后，银行对汽车经销商提高了按揭门槛，一些车行便不具备相关资质，难以向顾客提供按揭服务。凯通公司正是看准了这一商机，与其他车行开展合作，从而使更多购车人享受到按揭服务，实现自己的买车梦。
目前像凯通公司这样从事专业按揭业务的，丽水还有康达汽车工贸丽水分公司、元通汽车租赁公司、远景汽车销售公司等几家车行。凯通公司经理说，现在车行实际上是在扮演原先保险公司的角色，为按揭业务提供担保。一旦购买者无法还清车款，担保的车行将进行全额赔偿。因此，他们通过材料审核、现场考查等途径，对客户进行严格审查。据介绍，其主要贷款对象为具有稳定职业、信用良好、能支付购车首期款项和偿本还息能力的个人，通常包括私企业主、公务员、律师、医生等。对于贷款条件，也有种种严格规定。
在汽车销售低迷的今天，专业按揭业务可谓是剑走偏锋，闯出一条新路，成为汽车行业的新亮点。前不久，中国人民银行和中国银监会公布了《汽车贷款管理办法》，对汽车贷款作出了新的规范。有分析认为，随着新车贷从10月1日开始实施，目前有些混乱的车贷市场将得到“梳理”，汽车专业按揭业务有望得到进一步发展。
业内人士预测，车贷市场的完善，对目前低迷的车市很可能是一副良药。
E 4S专卖将成为主流模式
当前丽水车行的无序竞争，在引起社会各界关注的同时，也引发了一些经销商们的思考。据昌达汽车贸易公司副经理陈友联介绍，去年年底，昌达、飞龙等几家经销商牵头，有意成立丽水汽车销售行业协会。该提议得到了大多数经销商的响应。随后一段时间内，经销商们多次开会讨论，并开始与工商、车管、运管、税务等政府部门进行接触。筹建伊始，进行的还比较顺利，当有人提出要实行品牌代理分工时，一些中小经销商缄默了。于是，讨论无果而终，行业协会的问题被搁置起来。
然而，不管经销商们愿不愿意，品牌专卖的脚步已经越来越近。日前有媒体报道，备受关注的《汽车品牌销售管理办法》（简称《办法》）现已提交国家工商总局，顺利的话近期可望面世。据参与定稿的上海汽车工业协会专家咨询委员会委员张伯顺介绍，《修改稿》认可中国汽车营销模式应走汽车品牌专卖制。要求经销商在取得某一生产商销售许可后才可从事该品牌在某一地区的产品专营，也就是目前流行的4S店专卖形式；至于那些具有汽车销售资格但是没有得到厂家直接授权的经销商，将只能作为4S店的“下线”二级代理商售车。
业内人士指出，该《办法》可能进一步引发厂商和经销商之间的利益博弈。一旦实施，就意味着目前大部分经销商将被置于“非法卖车”的尴尬境地。由于无法从厂家直接拿车，二级代理商只能“听命”于4S专卖店。这也注定了他们不可能做大做强，只能游走于汽车销售的边缘，在一级代理商的夹缝中生存。
对于即将出台的这个《办法》，丽水的经销商们做出了不同的反应。上海大众丽水销售公司总经理钟建雄认为，自己多年来一直坚持的“四位一体”销售模式，正符合《办法》的4S专卖要求。他对公司今后的发展充满信心。而对于苦苦支撑的中小经销商来说，该《办法》无疑是在这个“寒冷夏天”进一步“雪上加霜”。拿一位不愿透露姓名的车行经理的话来说，“这使我痛下决心走人，是时候了”。
有预测认为，车价经过近段时期的反复调整，有望在10月份左右趋于稳定，并在元旦前后形成一个购车高潮。在黑暗漫长的“寒冷夏天”过后，丽水车行能否迎来一个艳阳高照的“暖冬”，让我们拭目以待！
