云和木制玩具产业起始于上个世纪七十年代，产业发展经历了起始、普及、腾飞等几个阶段，经过30多年的努力，已成为该县经济发展的支柱产业。截止2002年，全县木制玩具企业已拥有444家，从业人员1.1万余人，年产值7.3亿元，占全县工业总产值近60%；出口交货额4.04亿元，产品90%以上远销欧美、东南亚等30多个国家和地区，年出口交货值位居全国各县市之首，1994年被国家农业部命名为“中国木制玩具之乡”。在全国“十佳木制玩具企业”中，云和占了5家。近两年，随着木制玩具工业园区的加快建设，玩具业再次呈现了快速发展的势头。
然而，不尽人意的是云和木制玩具自营出口多年来一直上不了规模，反而出现走下坡路的现象，这不得不引起关注。它关系到云和木制玩具能不能掌握占领国际市场主动权的问题，也关系到云和玩具企业能否持续发展，做大做强的问题。如何扩大自营出口，直接参与国际市场竞争，是云和木制玩具业再发展的关键。
一、产品虽然出国了，但企业却没有走出去，没有真正参与国际贸易
从云和木制玩具销往国际市场的渠道看，仍以“定牌加工”、“贴牌生产”为出口商(省内外贸公司)提供货源为主要营销手段，即产品出口的渠道是国内出口商(各外贸公司)，真正自营出口的业务极少。见表：表格
从表中的几组数字反映，云和木制玩具从1996年到2002年六年间，年产值增长了170%，出口交货值增长了278%，而自营出口绝对值仅增长7%。从出口交货值与自营出口两项比率看，1996年自营出口所占比率为12.7%，而到2002年仅占3.6%。通过这些数字不难看出，云和木制玩具的自营出口不是在扩大，而是逐年在萎缩。
在企业发展的初始阶段，依靠“贴牌生产”、“定牌加工”向出口商供货的营销手段，无可置疑是促使产品迅速进入国际市场赢得商机的有效途径，但必须看到事物的另一面，在这样一种营销方式的同时，也制约了企业的品牌培育、产品研发等工作的开展。从目前情况看，绝大部分企业从事的仍是定牌生产，或者生产一些仿造品，尽管有一些规模较大的企业已具有一定的资金与技术实力，而且有自身的研发机构，但也仅仅是对国外的产品作简单的改良或进行少量的创新。企业还没有把主要精力放在市场开拓、产品设计、技术创新上。企业要发展，要做大做强，这种纯粹靠出口供货的营销方式肯定不是长远之计。市场竞争是激烈的，企业竞争是残酷的。以往，我国木制玩具生产主要是广东和浙江两地，浙江省又主要集中在我市的云和县，而现在，云南、海南、东北三省等地凭借木材资源优势和劳动力低廉的优势，正在迅速发展木制玩具生产，这为掌握“下单”主动权的出口商提供了更大的出口货源挑选余地。如果有朝一日出口商减少云和玩具的订单，改向其他省地木制玩具生产企业下单，或即使给你下单，由于“货比三家”，挑选余地大了，就会在价格上给你一压再压。这样一来，对云和木制玩具业的发展壮大必然带来极大影响。
近年来，我们一些木制玩具企业也已意识到“定牌加工”的不足，开始通过自营出口、培育品牌等手段来开拓国际市场。目前，云和已有12家企业拥有自营出口经营权，但因种种原因，仅4家获权企业开展自营出口业务。现今，云和木制玩具业在政府的政策扶持和大力推动下，已进入了二次创业的发展阶段，企业规模和实力可望更上一个平台。因此，在云和木制玩具产业的发展中，要走加工贸易与品牌贸易并举之路，既保持贴牌生产的持续发展，更要大力培育品牌产品，企业应在致力于打造品牌上下功夫；在营销决策上，应在保持原有出口供货渠道的同时，逐步向以自营出口为主上转移，努力扩大自营出口，打造自己的品牌，掌握参与国际市场竞争的主动权。
二、制约云和木制玩具自营出口的主要原因
（一）一些生产企业观念陈旧，思想比较保守。缺乏长远发展的战略眼光，因循守旧，不思开拓，满足现状，怕麻烦、怕风险顾虑多，没有充分意识到扩大自营出口业务的战略意义。
（二）没有把主要精力放在市场开拓上，尤其是国际市场的开拓，与外商接触过少，拥有第一手国外客商的企业极少。
（三）云和木制玩具企业中，占96%左右的企业是由家庭或由多个有亲缘关系组织的家族投资的私营家族型企业，文化层次普遍较低，缺乏外贸专业人才，没有接单经验。这些企业不懂如何与外商谈判签约，即便接到外贸订单，也不知怎么办理检验检疫、报关、单证制单、收汇等一系列手续；有的企业因规模小，平时订单不多，觉得配备专业外贸人才既有些浪费，又抬高了成本，还不如供货拿点利润稳当，一手交货，一手拿钱，又没有资金风险。用他们的话说，“拿一千不如八百现”。
（四）还有的生产企业由于长期以来大部分产品订单来源于国内各家进出口公司，建立了长期合作伙伴关系，碍于面子，出于诚信、商业道德及今后继续接单考虑，只好充当配角，继续将产品交由他们收购出口。
（五）我国加入WTO后，政府及有关部门对引导企业努力扩大自营出口，直接参与国际市场竞争，还没有引起足够的重视。在对云和木制玩具产业发展战略定位中，认为“云和木制玩具产业未来的市场开拓，在巩固传统的国外市场的同时，要努力抢得国内市场的先机；以中高档木制玩具产品，通过加工贸易(即贴牌生产)继续扩大国际市场的占有率，通过培育品牌，以品牌产品占有国内大中城市木制玩具市场。”还是跳不出靠出口供货使产品走向国际市场的老观念，而且把培育品牌产品的目的定位在占领国内市场。
三、扩大自营出口的对策建议
（一）更新观念，统一认识，抓住机遇。扩大自营出口。要突破封闭的观念、守旧的观念和过于求稳的观念，增强全球意识、优势意识、开拓意识和竞争意识。抓住我国加入WTO的机遇，在占领市场的决策上，统一到国际国内两个市场齐拓展，外销以自营出口为主的认识上来，努力创造条件，开拓国际市场，扩大自营出口。
（二）加大投入，开拓市场，拓宽渠道，争取更多的外商客户。企业除通过各种渠道积极参加广交会、华交会外，还可采用网上招商，招揽客户。同时，要敢于走出国门，飘洋过海参加一些专业性的国际博览会、展销会，进行市场考察，贸易洽谈和商品促销。现在每年国际国内这样的交易会、展销会和博览会机会很多，要充分利用这样的机会去拓展市场。
（三）摆脱“贴牌生产”、“定牌加工”的束缚，实施品牌战略。世界市场是一个品牌竞争的角力场，没有品牌就意味着以弱者身份参与竞争，其结果必然处于劣势。产品缺乏品牌的支持，从长远来看，要保持持续的市场竞争力是不可能的。事实上，云和木制玩具业经过多年为国外贴牌生产积累了丰富的经验，在加工工艺、产品质量等方面已具有一定的基础。当然，品牌的培育需要资金的投入和时间。从企业的持续发展考虑，应积极引导企业实施品牌战略，打造自己的品牌，注册自己的商标出口，引导企业以质量创名牌，以品牌拓市场。
（四）培育、引进外贸专业人才，建立对外营销队伍。开展自营出口业务，缺少熟悉外贸实务操作能力和国际市场运作规则的人才是云和玩具企业普遍存在的问题和困难。因此，企业要积极引进外贸人才，注重人才的培养和使用。一是通过人才市场、人才招聘会等各种渠道招聘外贸优秀人才；二是把企业里具有一定基础的员工送出去学习、深造；三是在企业内部建立激励机制，以“事业留人、待遇留人、感情留人”。
（五）政府要制定切实可行的扶持外贸出口的相应政策，为企业扩大自营出口解决一些实际困难。加强宣传和引导，使企业充分认识到扩大自营出口不仅可以减少中间费用，提高价格竞争力，还可以利用外商直接接触中获取更多、更及时的国际市场信息，利于企业改善经营管理和促进整个产业层次的提高。
此外，外贸流通公司要充分利用自身熟悉外贸规律、熟悉国际市场运作规则、具有外贸专业人才的优势，为尚无能力开展自营出口业务的获权企业及一些不愿付出昂贵出口成本的中小型生产企业提供各类中介服务。
总之，要善于抓住加入WTO的机遇，千方百计扩大自营出口，使我们的企业在国际市场竞争中得到发展、壮大，同时，使当地经济在木制玩具的块状经济带动下，实现再一次的腾飞。
（作者单位：市外贸局）
