当前，资源、环境和急剧上升的企业经营成本压力以及国际市场的疲软，已经使得越来越多的企业感受到了前所未有的困难，如何有效地寻找应对之策，重新定位今后的发展方向和发展途径是许多企业目前的主要工作。
今年8月26—28日，中共浙江省委举办专题学习会，提出了经济结构的转型升级是实现浙江新一轮发展的必然选择。在宏观上给企业指明了今后发展的主要方向和主要任务。省委书记赵洪祝、省长吕祖善分别在会上提出了经济转型升级需要把握的原则、重点和优化产业结构，加快构筑现代产业体系的主要思路。加快经济转型升级将是我省今后一段时期经济工作的主要任务。
将加快经济转型升级作为今后经济发展的主要任务和必然选择是有其深刻背景的。改革开放三十年来，我国、我省和我市的经济均得到了迅猛的发展，经济总量和质量得以迅速提高，但结构性的变化和矛盾也更为显著；能源和其他重要资源的生产和消耗增长很快，环境压力空前增长；过去构成中国经济增长低成本优势的诸多生产要素，特别是土地、劳动力等要素价格上升，伴随着中国日益增长的规模介入国际经济活动，国际经济交往中的不和谐因素也在逐渐增加，继续沿用原来的经济发展方式将难以为继，转型升级是必然的。
直观地看，改革开放三十年来经济之所以能够快速发展，与工业化进程的加快直接相关。改革开放之初，我国尚处于工业化初期阶段，经济发展的水平很低，随着改革的深入经济自由度不断加大，使得大量的个私企业产生直接加入到推进工业化进程的行列。同时，对外开放的基本国策实施又恰逢国际产业大转移机遇的到来，中国以劳动力、资源、环境等要素价格的低廉直接吸引了大量的外企到中国来投资办厂，两股力量的合力形成促使一方面工业化进程急剧加快并成为拉动经济增长的主导力量；另一方面又使在国民收入普遍很低的情况下产品直接进入国际市场使工业化的发展有了坚强的需求保障，并形成了出口主导型的经济增长模式，中国也渐渐成为世界重要的制造品生产大国。但随着时间的推移，制造业在经济全球化背景下的分工地位逐渐下滑，在“研发—制造—销售”的产业链中“制造”环节的附加值最低，加上要素成本的不断上升，企业家数与规模的不断增大，竞争日趋激烈，传统的依靠劳动力、资源价格的低廉，不顾环保的发展以及廉价产品的竞争优势已难以为继，企业的转型升级也势在必然。
转型升级的目标和要求有宏观和微观的区别。宏观上也就是从政府层面看，要以产业优化升级为基本途径：一是通过大力发展现代服务业尤其是金融、物流、科技服务、信息服务等行业使企业运行成本最小化，达到效率最高、效益最好、发展支撑最强的目标。二是做大做强高新技术产业和优化支柱产业，促进产业优化升级，实现由粗放型增长向资源节约型增长转变。三是加快改造提升传统工业，使传统工业的产业链向“研发”与“销售”两端延伸，以提高产品的附加值。四是要让块状经济向以龙头企业带动的产业集群转变，通过龙头企业的市场主导权来提升整个产业集群的竞争能力。五是要加快发展现代农业，不断提高农业的规模化、产业化水平和比较效益。六是通过鼓励自主创新、扩大内需、节能减排、优化空间布局、深入改革等方式来全面推进经济的转型升级。微观上，也就是从企业层面看，所谓的转型升级其最终目标是企业的产品在市场上有无竞争力，其根本是有无定价权。笔者曾经在许多场合发表过这样的观点，所谓企业的竞争力提升就是能否将现在的产品从现在的价格卖到两倍、三倍……的价格。这种说法虽然粗陋，但笔者认为其实质已包含了企业在转型升级中的主要任务所在。
当前的企业，尤其是外贸出口企业之所以日子很难过，主要是利润空间已被严重挤压。大多企业的产品仍是目前市场所需的，关键是定价权的缺失，导致企业保本微利甚至是亏本经营，一是有外部条件的变化(如原料涨价、汇率变动……)企业就落到朝不保夕的地步，若销售价格能够提高一倍、两倍……，则许多困难就迎刃而解了。
那么如何使销售价格能够大幅提升或者说掌握产品的市场定价权呢？这也是当前转型升级的背景下外贸企业发展途径的选择问题。从目前的国际市场看，我国的产品国际市场上的销售价格大多为国内企业供货价格的几倍、十几倍甚至更多，这就证明我们目前已具备了产品价格提升的制造能力，而产品的销售价格之所以与制造企业交货价格差距很大主要是研发阶段与销售阶段获取了大部分附加值。据有关专家测算，目前国际上对我国产品最终销售收入的分配比例约为：产品研发阶段所得约占总收入的30%—40%，销售阶段也占30%—40%，而制造阶段包括建厂、购买所有的原材料、动力、工人工资、税收及企业的其他所有支出和企业利润在内的收入只占总收入的20%-30%，有的行业甚至不到10%。这就可以看出，要想使企业的产品销售价格提升，主要要从研发与销售两个阶段挖掘潜力，使企业从制造业向整个产业链的两端延伸，最终实现收益最大化。
产能的产业链向研发阶段延伸就是科技创新的内容。从全国、全省的层面看，目前要从模仿创新也即学人家买人家的技术并在其基础上进一步创新向自主创新(即自己研发出新产品、新工艺、新功能)转变。但从丽水目前企业普遍创新能力不够强，企业实力和规模均较小的实际下，模仿创新仍然是目前的主要任务，通过引进消化运用各类先进技术、适用技术不断改造、提升自己的传统产品，使产品档次提高，功能增强，从而提高产品销售价格。
产品的产业链向销售阶段延伸就是管理创新的内容。要想使企业掌握定价权必然要使企业从一个供货者变成一个最终的销售者，这就要求企业建设自身的销售网络，形成自身的销售终端或有可靠的销售合作伙伴并拥有自身的产品品牌，同时要积极开拓国际市场、及时捕捉市场信息，从而使销售环节的收入最大程度归制造者所有。
推进科技创新与管理创新的要求是外贸企业转型升级的主要内容，也是企业在新时期新阶段第二次创业的主要要求。具体地分析管理创新目前在丽水比科技创新更为迫切，更为重要。通过管理创新特别是销售创新，建立自己的销售终端和自主品牌是企业应对激烈市场竞争的重中之重。其基本的发展路径可以有以下几方面：
第一，通过市场细分确定目标市场建立自身的销售终端并逐渐形成自主品牌，根据终端及时捕捉到的市场信息、开发适销对路的新产品并促进科技创新，调整企业组织，以形成较强的市场应变能力。丽水的外贸出口企业基本上是小企业，大规模地在国外建销售终端和创建自主国际品牌谈何容易。但选定某一目标市场(通常有较强的周边国家市场带动能力)设立自身的销售终端还是有可能的。只有自主销售网络才能有效地打造自主品牌并逐渐将网络扩展，形成产业集群中的销售龙头企业。
第二，通过与国外有实力的企业或行业内知名企业的联合(合作、合资)，引进先进技术和销售网络，并通过引进先进技术促进企业内部管理水平与工作标准的提高，以提升企业的市场竞争力，并为今后独立走向国际市场奠定基础。
第三，通过企业内部管理的现代化与科学化，不断挖掘企业潜力，引进现代管理方式，大力发展电子商务和计算机管理等先进方式促进以信息化带动企业发展。
总之，转型升级大背景下的企业发展有许多途径可供选择，但重中之重是如何提高企业的定价能力，提高企业独立走向国际市场的能力，围绕这一中心就能推动科技创新、管理创新、机制体制创新等各项创新措施的具体化和落实，就能找准企业第二次创业的方向与目标，真正实现第二次创业。
（作者为丽水市对外贸易经济合作局局长 李卫良）
