记者：方总，酒香也怕巷子深，竹炭是新产品，刚开始推向市场时，人们对它的了解很少，你们是怎么吆喝自己的“卖炭翁”，让“卖炭翁”走向市场的呢？

方云剑：利用各种媒体介绍竹炭的用途，总经理许爱东去了央视“致富经”栏目讲解竹炭、讲解“卖炭翁”，仅2002年，就在各媒体上投入广告费500多万元。2006年，“卖炭翁”和北京清华大学出版社共同推出中国第一部关于介绍竹炭在生活中应用的书，书名叫《感受神奇——竹炭》，填补了中国书市关于竹炭行业介绍的一个空白。目前，竹炭作为一个新兴的产品，在人们心中已经打下烙印。从某种程度上讲，“卖炭翁”已成为竹炭的代名词。

记者：方总，你能谈谈竹炭产品有什么功效吗？

方云剑：竹炭含有丰富的矿物质，是木炭的5倍，吸附能力是木炭的10倍以上，能产生负离子，释放远红外线，有导电和阻隔电磁波辐射等效果。竹醋液含有多种有机酸和抗菌物等成分，具有抗菌消毒、消臭、护肤美容的功效。竹炭、竹醋广泛应用于燃烧、净化空气、水质、保鲜除臭、调湿、日用保健品、医药、农业、洗涤化妆品等方面。根据竹炭特有功效和作用，“卖炭翁”现已开发生产出床上用品系列、居室空气净化除味系列、汽车用品系列、保健护理系列、洗浴日化用品系列、厨用系列、食用竹炭产品等10多个系列300多个品种。

记者：无论什么产业都要以文化来提升品位，因为有文化依托的产品才更值钱，“卖炭翁”是怎样和炭文化有机结合在一起的？

方云剑：这还得从2002年第一个竹炭专营店说起，当时开业一个月下来，也没做到几单生意，月底一盘点亏了不少，其实开业的前三个月每天都是亏损。痛定思痛后发现，我们设在曙光路上的这个营销网点不科学，而且炭制品完全脱离炭文化。于是重新选址，新的店铺选在西湖旁边的河坊街，目的就是让自己的企业文化与河坊街民族文化有机融合，新店铺的名字还是命名为“卖炭翁”。

店铺搬迁后，营业额大幅提升，当月就扭亏为小赢。“卖炭翁”加盟店在短短几个月的时间，迅速覆盖了中国各大城市，最多时一天“卖炭翁”接了200多个电话，签了57份合同。

记者：在短短五年内，“卖炭翁”占有了中国竹炭业70％的市场份额。你能谈谈“卖炭翁”做成中国竹炭行业第一品牌的诀窍吗？

方云剑：没有诀窍，只有两点经验：一是找准了竹炭这种健康、环保、有机的产品，因为竹炭健康、绿色、环保的特性才成为当前的消费趋向；二是在行业内率先利用了连锁加盟的经营形式，当大多数竹炭企业还在为国外企业提供廉价的竹炭原材料时，“卖炭翁”早已在全国攻城略地，牢牢地占领了市场先机。

当然，在管理、销售、生产、生活等各个方面不停创新是“卖炭翁”成功的最终原因。

记者：生意场上有个跟风现象，你开专卖店赚钱了，很多竹炭企业也在各大城市开了专卖店，现在很多专卖店倒闭了，而“卖炭翁”加盟店却越开越多，你认为你们成功在什么地方？

方云剑：中国生意场上模仿现象较严重，好比今天有人卖茶叶蛋赚了钱，明天满大街都是卖茶叶蛋的。如果一段时间后，满大街就剩下那么一两个茶叶蛋商贩，其中一个就是你，那么，你是一名出色的商人。

2003年的时候，确实很多竹炭企业跟风开了很多专营店，仅杭州河坊街上就开起了8家竹炭店，“卖炭翁”店铺前后左右都被包围，重复的产品，重复的款式，甚至连花样都一模一样。过度竞争带来的就是价格战。为了拯救还处于襁褓中的中国竹炭企业，我们大胆地采取了逆势上扬的提价策略。当其他品牌都在一片“跳楼价”、“出血价”的促销中时，“卖炭翁”全面提价，并同时在产品质量、款式、用炭含量以及品牌形象上全面提升，改进包装，加大加快新产品的创新开发，让同行产生依赖性跟随。最终，“卖炭翁”迎来了发展的春天。

记者：你们在宣传“卖炭翁”的时候，经常提起“卖炭翁，是中国的，也是世界的”。这该怎么理解？

方云剑：在竹炭这个行业，以前我们都是原材料出口，贴人家的牌子。其实跟其他很多产业一样，竹炭的出口也应该有我们自己的品牌。

为了创造中国自己的竹炭品牌，“卖炭翁”把目光放到了国外，将“卖炭翁”的定位由生产品牌逐步向销售品牌转移。2006年，“卖炭翁”成功地以专卖店形式进入新加坡，开始了品牌国际化尝试。2007年，韩国首都首尔“卖炭翁”大型加盟店盛大开业，“卖炭翁”进军世界的高远战略进入实施化阶段。我有个梦想，随着公司的超速发展，让全世界都知道有一个竹炭品牌叫“卖炭翁”，它来自中国。

记者：近年来，遂昌竹炭取得了可喜的发展，从原来的1家发展到现在的54家竹炭企业，建成了一个占地120亩的竹炭工业园区，竹炭博物馆也在建设中。但对于整个中国竹炭行业来说，遂昌的竹炭还处于初步发展阶段。你认为，遂昌竹炭要取得长足发展，目前最需要做的是什么？